做企業(yè)咨詢時間久了,經(jīng)常會遇到這樣一些老板,他們中的很多人,在早些年的時候,靠做工廠起家,那個時代物資極度匱乏,市場競爭不激烈,隨便生產(chǎn)點什么都能賺錢。近幾年,大家知道,工廠成本上升,訂單減少,很多工廠生產(chǎn)出來的東西賣不出去,有的老板以為是自己員工能力不行,還跟我講:“我當(dāng)初帶著20多個人,就能做差不多現(xiàn)在100多個人的營業(yè)額,現(xiàn)在的年輕人不行,太懶惰了,不靠譜。”
我說:“不是你的員工能力不行,而是你自己的觀念落后了!你想一想,為什么你用同樣的方法,以前管用,現(xiàn)在卻不管用?這就說明,你以前那些方法過時了!你以前只想著怎么提高產(chǎn)能,把產(chǎn)品盡快生產(chǎn)出來,然后拿著產(chǎn)品去找人,給人回扣,就可以了!但是你以為這個方法你會,你的競爭對手就不會嗎?你根本沒有想過怎么去做銷售!”
銷售是一門學(xué)問,如果你不懂得這門學(xué)問,而你的競爭對手懂,并且已經(jīng)在做了,那你的企業(yè)必然會走向衰敗,甚至到最后,就是被市場無情地淘汰!那么銷售要怎么做?有沒有什么銷售方法,可以切實可行地提高產(chǎn)品銷量呢?下面我就跟大家分享一下提高產(chǎn)品銷量的5種方法:
開發(fā)新的消費人群
我是做電玩行業(yè)出身的,在當(dāng)年游戲主機(jī)這個市場,自從索尼推出了PS3,微軟推出了XBOX360之后,身為傳統(tǒng)游戲業(yè)巨頭的任天堂公司,一度被逼入了絕境。
PS3和XBOX360以強(qiáng)大的運(yùn)算性能以及芯片繪圖能力,可以說為玩家打造出了一種超高品質(zhì)的畫質(zhì),借此牢牢地鎖住了一批老玩家的心。面對如此強(qiáng)大的對手,任天堂當(dāng)時是怎么做的呢?
當(dāng)時任天堂公司通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多游戲主機(jī)著重畫面表現(xiàn),而忽略游戲的可玩性,游戲內(nèi)容也越來越復(fù)雜,一些大型游戲玩起來需要耗費很長的游戲時間,這導(dǎo)致很多新玩家要么感到難以上手,要么感到時間精力不足,從而不得不放棄游戲。家用游戲機(jī)這個領(lǐng)域,漸漸變成了那些重度游戲玩家才能享受的娛樂活動。
于是,任天堂公司決定開發(fā)一款面向新的人群的游戲主機(jī)。這款游戲機(jī)一定要有別于現(xiàn)存的游戲機(jī),要以“休閑娛樂”為定位,以“容易上手”為賣點,不是通過畫面感,而是通過游戲的可玩性,來吸引新的游戲玩家。結(jié)果這款叫“Wii”的游戲主機(jī)就推出了,Wii一經(jīng)推出,立刻受到了市場的熱烈歡迎。它以一種新穎的操作方式和獨特的娛樂性,征服了很多原本不玩游戲的人。
PS3和Xbox 360的大部分用戶,都是重度的游戲玩家,而Wii的大部分用戶都是輕度的游戲玩家,因為Wii不會占用玩家太多的時間和精力,玩家只需要用自己碎片化的時間,就可以進(jìn)行游戲娛樂,以達(dá)到減壓的目的。同時,它操作簡單,無論是老人還是小孩,都能夠輕松上手,非常適合全家人一起參與。
所以,任天堂通過Wii這款游戲機(jī),開發(fā)了新的消費人群,實現(xiàn)了對索尼和微軟的成功逆襲。這告訴我們:有時候,不要總?cè)ハ肴绾胃偁帉κ譅帄Z現(xiàn)有的存量市場,與其在存量市場上爭得你死我活,不如去開發(fā)新的增量市場,開發(fā)新的消費人群,一旦開發(fā)成功,你的競爭對手將會眼看著你銷量大增,而束手無策。
細(xì)分市場
很多人以為目標(biāo)市場越大,銷量就越大,其實在真實的市場競爭中,往往并不是這樣的,而是你選擇的目標(biāo)市場越小,你的銷量增長得越快。
比如,你現(xiàn)在很看好減肥產(chǎn)品這個市場,想賣減肥茶,但是你如果直接去做減肥茶,那其實你的銷量很難做上去,很簡單,市場上的減肥產(chǎn)品千千萬萬,你賣的產(chǎn)品沒有差異化,消費者根本記不住你。
所以,這個時候我們就需要通過細(xì)分市場來做出差異化,從而占領(lǐng)消費者的心智。一般來說,使用“細(xì)分市場”這招,有以下幾個步驟:
1.選擇一個熱門市場。我相信,90%的人沒有時間,沒有精力,也沒有試錯成本去發(fā)現(xiàn)一個新的市場,但這個世界早已經(jīng)為我們準(zhǔn)備好了答案,我們只需要去模仿別人的成功經(jīng)驗,也就是直接去尋找那些成熟市場,然后加以細(xì)分,因為這是一個已經(jīng)得到驗證的有效市場,這樣選產(chǎn)品,可以降低我們的決策風(fēng)險。
2.在產(chǎn)品上加限定詞。我們還拿減肥茶這個產(chǎn)品來舉例,你可以加“白領(lǐng)”這個限定詞,那么就變成白領(lǐng)減肥茶;你也可以加“南方”這個限定詞,那么細(xì)分市場就是適合南方氣候以及南方人飲食習(xí)慣的減肥茶;你還可以加“老人”這個限定詞,那么你的細(xì)分市場就是可以保證老年人吸收營養(yǎng)、正常睡眠的減肥茶。
同樣的道理,我們可以在其他所有的熱門市場都采取這種細(xì)分市場的辦法,以保證我們的銷售收益,比如汽車用品、教育、化妝品、服裝等熱門市場?,F(xiàn)在,有個男士內(nèi)褲品牌叫“螃蟹秘密”,老板就是按照這種細(xì)分市場的打法,在男士內(nèi)褲這個細(xì)分市場上獲得了空前的成功。
但是有兩個地方需要注意一下:一是不要盲目,一定要按照消費者的真實需求去細(xì)分;二是選擇熟悉人群,要考慮構(gòu)建客戶信任關(guān)系的便利性。
魚餌營銷
我家里有個親戚是牙醫(yī),他自己開了家診所,但生意一直不溫不火,他問我有何辦法能改進(jìn)下生意。我問他:“平時你們這邊有老顧客轉(zhuǎn)介紹嗎,就是朋友介紹過來的生意?”他說:“有一些,但是不太多?。?rdquo;
我說:“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤回來,往里面放一些牙齒保健方面的電子資料,記得在U盤外面貼個不干膠,上面寫上‘憑此U盤,可以享受免費洗牙一次’,然后每次你給顧客做完服務(wù)之后,就免費送他們2個U盤,你試試看這么做有沒有效果。”
半年以后,我又見到他,他跟我說:“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍,很多人都把朋友介紹過來,他也不明白為什么。”我說:“這叫魚餌營銷。”
這里所說的“魚餌”是指以客戶無法拒絕的方式,提供給客戶最想要的成交介質(zhì)。魚餌,是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁,因此,好的“魚餌”要承擔(dān)三重任務(wù):一是便于傳播,二是便于接受,三是自然引出后續(xù)消費。
這個U盤剛好符合這三個條件:U盤體積小,便于攜帶,便于把它轉(zhuǎn)送給其他親戚、朋友。U盤是一種電腦配件,有一定的使用價值,便于人們接受。U盤里面有大量的“牙齒保健”知識,而且又可以免費洗牙,自然是不會拒絕。
大家知道,90%的人都有各種不同的牙病隱患,你去免費洗牙,牙醫(yī)肯定會讓你做一些其他的服務(wù),讓你盡快治療,否則越拖越麻煩。這,也就自然地引發(fā)了后續(xù)消費。
信任成交
我經(jīng)常跟一些做銷售的人聊天,有時候會問銷售員以下3個問題:
1. 銷售中什么最難?
很多人的答案都是:“成交最難。”
2. 你覺得把東西賣給熟人和賣給陌生人,哪個容易?
幾乎所有人都會回答:“賣給熟人容易。”
3.為什么賣給熟人容易呢?
大部分人都會回答:“因為熟人相信你呀!”
所以說成交不難,建立信任感很難!所以,只要你能從客戶那里獲得信任,那么成交只是時間問題!
零風(fēng)險承諾
成交最大的障礙就是信任。那如何提高客戶對你的信任呢?有個方法叫“零風(fēng)險承諾”。
“零風(fēng)險承諾”就是你要盡可能地主動幫客戶將成交風(fēng)險降到最低,甚至讓客戶覺得是零風(fēng)險,以打消他的顧慮。
比如祛痘霜?,F(xiàn)在很多電商都喜歡用這一招:她會告訴你,我們這個祛痘霜非常有效,如果你想要,只需要給我個收貨地址,我現(xiàn)在就安排快遞發(fā)給你。等你收到貨之后,你會發(fā)現(xiàn)她發(fā)了兩瓶,一大一小,一瓶是正常的包裝,另一瓶是很小的試用裝,你會看到一張字條,上面寫著:“親愛的顧客您好,為了避免您的損失,請您先使用試用裝,如果您對本產(chǎn)品滿意,那請您接著使用;如果不滿意,您可以將大瓶的寄回來,我們會給您全額退款,這樣我和您都沒有損失。”
當(dāng)然,可能當(dāng)你做出“零風(fēng)險承諾”后,不可否認(rèn)一定會有一些人利用這一點來占你的便宜,但是你需要先衡量一下成本和收益。比如,之前你每天能賣出10個產(chǎn)品,有了“零風(fēng)險承諾”后,你每天能賣100個,即使有10%的退貨率,你仍然還是多賣出了80個,這要比沒有“零風(fēng)險承諾”好得多。
我們再來看一個“零風(fēng)險承諾”的例子:美國有個華裔青年叫謝家華,他創(chuàng)立了一家專賣鞋子的網(wǎng)站——Zappos,他可以說是把“零風(fēng)險承諾”這招玩到了極致。
大家知道,很多商家都害怕退貨,覺得一旦消費者退貨,就是自己的損失,其實這個想法是錯誤的。大家看一下Zappos是怎么做的:他們網(wǎng)站上寫著“免費送貨,并且一年365天之內(nèi),免費退貨”,也就是說,你在他們網(wǎng)站買鞋,不僅不用付運(yùn)費,而且在一年之內(nèi),如果你對鞋子有任何不滿意,可以隨時退貨,運(yùn)費他們承擔(dān)。
大家想一下,他們?yōu)槭裁锤疫@么玩呢?其實是因為他們早就算過了,鞋子的退貨率,正常情況下只有十分之一左右,而且鞋子本身的成本也不貴,就算退貨,損失也不大。但是這一招卻打消了消費者的顧慮,成功地幫消費者建立了對網(wǎng)站的信任。
因為消費者覺得自己不用承擔(dān)任何風(fēng)險,徹底放心,從而在決定買與不買時,能更快地做決定。最后,謝家華的Zappos,就憑借“零風(fēng)險承諾”這一招,獲得了巨大的成功。有人統(tǒng)計過,每38個美國人中,就有一個人買過他們的鞋,他們的鞋子,現(xiàn)在每年的銷售額都超過10億美元,這就是“零風(fēng)險承諾”的威力!